三大關鍵點：方向(xiàng)、方案、落地

　　你的銷售人員下市場前是否清晰知道(dào)3月份的工作目标是什麼(me)?拜訪路線重點要解決什麼(me)樣的目标?3月份的發(fā)貨目标是多少?需要多少場縣級春啓會?每場春啓會的準備是否充分?對(duì)下屬人員管理是否有計劃、有制度勒緊腰帶向(xiàng)人員有效的工作時間要銷量?與重點客戶溝通互動3月份目标方案達成(chéng)的具體措施有哪裡(lǐ)?

　　終端有效的分銷網點的數量與質量進(jìn)行複盤?增加或調整部分因非産品原因而造成(chéng)的市場潛力開(kāi)發(fā)問題?目标作物的有效畝次、使用次數、作物物侯期、市場方案有哪些?團隊如何分工協作?投入多少費用?如何分配推廣費用流向(xiàng)與基層方案?每項方案确保落地，如何分工、檢查、修正與調整?如何通過(guò)戰報的每日發(fā)布，形成(chéng)有結果的落地方案區域得到表揚?使得落後(hòu)的區域市場人員調整修正從而達成(chéng)階段性工作目标?

　　方向(xiàng)：執行中的“十大戰役”

　　企業與個人的發(fā)展是越來越靠沉澱與積累，發(fā)展的路上更靠學(xué)習型組織去推動整體公司與個人向(xiàng)前健康發(fā)展，用老方法到不了新地方，在新一年開(kāi)始之時，作爲農資人中的一員也想調整下傳統的工作方法，這(zhè)些年，我從未忘記過(guò)總結與歸納，更多的時間放置在了邊做邊總結，邊做邊積累上，放在新的方向(xiàng)與增長(cháng)機會點挖掘上面(miàn)來，放在90後(hòu)員工的訓練體系與執行體系模索上面(miàn)，創新的團隊打造構建與地頭戰的執行體系建立上來，方向(xiàng)是所有管理者應該抓的關鍵點，如果在關鍵方向(xiàng)點出了問題，那麼(me)，方案就無從執行，根據銷售季節全年十二個月的銷售節點通過(guò)細分，基本可以將(jiāng)每個階段重點開(kāi)展的工作細化成(chéng)可以遵循的規律：

　　春節過(guò)後(hòu)基本就正式開(kāi)始了銷售工作，到處跑着

　　1、1-3月份簽合同，發(fā)貨，鋪貨、召開(kāi)縣級産品上市會等;

　　2、3-5月份鋪貨、開(kāi)展基層分銷訂貨會議、做分銷工作;開(kāi)好(hǎo)四會：産品上市會、店面(miàn)促銷會、基層農民會、效果觀摩會議;

　　3、6-8月份，增派地推人員，集中基層工作拉動銷售，召開(kāi)農民會，促銷會議等;

　　4、9-10月份，集中進(jìn)行調整消化庫存，北方貨物進(jìn)入南方調整進(jìn)行消化，部分區域市場進(jìn)行秋冬攻調整措施與目标。以山東、雲南、廣東、福建、海南等地爲主導的冬季銷售，變淡季爲旺季，被部分企業稱之爲秋攻。

　　5、10-11月份，同步進(jìn)行的還(hái)有很多企業在熱火朝天的展開(kāi)收取冬儲款的工作，部分企業好(hǎo)的可以將(jiāng)全年的銷售額的40%收取到公司，有的是收取批發(fā)商的，部分的是連同批發(fā)商及零售商一起(qǐ)拉到公司參觀、培訓加收冬儲。

　　6、11-12月份，新年度的區域市場規劃方案;

　　爲此：地頭戰商學(xué)院通過(guò)對(duì)全年十二個月工作重點的分析與梳理，整理出了工作原則的方向(xiàng)即農資人的“十大戰役”。根據這(zhè)十大戰役對(duì)應的時間、具體的工作内容、詳細的檢查跟進(jìn)措施、明确的考核方向(xiàng)，輕松針對(duì)這(zhè)十大戰役制定出對(duì)應的推進(jìn)措施與方案。

　　2018年打好(hǎo)這(zhè)十大戰役，您想不成(chéng)功都(dōu)難：成(chéng)功一定有方法，失敗一定有理由。

　　##戰役：縣級分銷會戰役：3月份

　　第二戰役：基層分銷會戰役：3月份

　　第三戰役：根據地市場戰役：6月中旬

　　第四大戰役：90地推系統戰役：6月中旬

　　第五大戰役：應收款管理與庫存調整戰役：6月中旬

　　第六大戰役：清收與秋冬戰役：9月上旬

　　第七大戰役：新年度區域市場規劃戰役：12月上旬

　　第八大戰役：團隊系統之兵棋推演戰役：12月上旬

　　第九大戰役：中堅力量業務升級管理型人才戰役：12月上旬

　　第十大戰役：冬儲款收取訓練戰役：9月上旬

　　如何打好(hǎo)這(zhè)“十大戰役”，在此不再詳述，敬請關注“地頭戰商學(xué)院“公開(kāi)課信息：

　　方案：執行中的“五大誤區”

　　1、方案執行中的“好(hǎo)大喜功”

　　習慣了以往沖勁的工作節奏，在所有工作上面(miàn)，都(dōu)以速度激情爲主，過(guò)往的整體推進(jìn)，着實讓自己在“好(hǎo)大喜功、貪功冒進(jìn)”面(miàn)前栽了個大跟頭，讓企業業績的基礎上增添了不少失敗的教訓，在傳統渠道(dào)業績增長(cháng)不順利的情況下，任何大起(qǐ)大落式的階段性的增長(cháng)都(dōu)是不具有代表性，而企業硬實力來自市場與公司内部的滿意度提升才有代表性，評判一家企業是否紮實的硬指标，不是在行情好(hǎo)時會怎麼(me)樣，而是在行情不好(hǎo)時，是不是依然保持着穩定的增長(cháng)，因爲行情是任何企業與個人都(dōu)無法把握的，而企業與個人唯一能(néng)把控的是自己的方法、措施與預案。

　　不要認爲短時間之内的增長(cháng)是喜功，能(néng)否看到二年後(hòu)的市場與增長(cháng)之所在才是成(chéng)熟農資人的思維做法，試點與樣闆建立要具備三個要素方能(néng)快速複制，一是我們的産品與服務是不是與競争對(duì)手差異的、唯一的。二是我們的服務群體能(néng)不能(néng)重複消費的。三是具備不具備可複制性。少任何一種(zhǒng)都(dōu)不算成(chéng)功的模式。

　　其實過(guò)往我貪功冒進(jìn)做了很多的工作，都(dōu)不具備這(zhè)個思考維度，而是重複又重複着做着一樣的事(shì)情，而沒(méi)有一個模式的設計成(chéng)功才能(néng)複制。任務企業及産品都(dōu)要解決這(zhè)産品到消費者這(zhè)“**後(hòu)一公裡(lǐ)”的問題。 過(guò)往“事(shì)業合夥人”合作模式，之後(hòu)立即在市場成(chéng)立了事(shì)業合夥人公司，而此項目的提出與推進(jìn)，基本是無成(chéng)形的經(jīng)驗借鑒，完全靠摸索前行，但我堅信這(zhè)種(zhǒng)事(shì)業合夥人的模式能(néng)取長(cháng)補短，互相形成(chéng)合力，免不了多走了不少彎路。

　　其實，好(hǎo)市場一直都(dōu)擺在那裡(lǐ)，通過(guò)合夥人的模式設計，能(néng)解決人員源動力的問題，可**終也是以管理人員任用上失敗而告終，而此次的失敗，更多的是在選擇人的失敗，作爲多年在市場馳騁的久經(jīng)沙場的老將(jiāng)來說，根本不應該犯這(zhè)樣的錯誤，于此同時，使得在對(duì)外擴張過(guò)程中的精力分散，緻使，這(zhè)一切的發(fā)生，都(dōu)是建立在對(duì)新的商業模式不完善前提下，好(hǎo)大喜功、貪功冒進(jìn)所緻，可以說，是栽了一個大跟頭，在此件事(shì)情上面(miàn)，充分顯示了，急切心裡(lǐ)想提升業績之時的對(duì)當前局勢分析不夠，對(duì)過(guò)程監控不足、對(duì)識人用人方面(miàn)的能(néng)力缺失。

　　太過(guò)于追求成(chéng)績，急切心裡(lǐ)，緻使公司蒙受了時間與成(chéng)本的損失，管理經(jīng)驗上的不足，企業發(fā)展過(guò)程中，更重要的是健康良性的發(fā)展，而此時，沒(méi)有保障措施的速度發(fā)展是在極度危險地冒進(jìn)，一切的對(duì)外擴張過(guò)程中，企業運營安全是放在##位，失去安全的運營即使速度再快，也有可能(néng)緻使企業多年的基礎沉澱付之東流。

　　2、方案執行中的“貪功冒進(jìn)”

　　管理者而言，其實，在使用人員上面(miàn)，管理層别忘了，再好(hǎo)的項目與市場，如果在啓用人員上面(miàn)使用不當，造成(chéng)的後(hòu)果也同樣要付出很慘重的代價，對(duì)管理層的智、信、仁、勇、嚴上缺少有效的考察與分析，仍然憑感覺去識别、任用一個人，用人上隻重其才，不看重其德又缺乏足夠駕馭能(néng)力的一個忠告，事(shì)實證明，一切開(kāi)始的行爲，就決定着結果，至于過(guò)程是可以溝通與修動的，人員選拔上出現差錯，就萬劫不複，更何況是建立在充分授權與任信基礎之上。

　　不賺錢的項目不做，針對(duì)重義輕利益管理者的提醒，這(zhè)是做企業的核心，即使做幾十萬的生意，也要考慮到投入與回報問題，企業的**終目的實現盈利，不能(néng)像互聯網領域一樣去燒錢，我們哪有那麼(me)的錢去燒呀，盈利點在何處?盈虧平衡點又在何方?之初應該想到的問題。有錢但是投不起(qǐ)的項目不做，這(zhè)點上面(miàn)，公司現階段沒(méi)有多少錢，更不敢過(guò)多地投入新項目上去，雖然合夥人模式非常好(hǎo)，但是沒(méi)有成(chéng)熟地經(jīng)驗，靠摸索地去做，從實際情況出發(fā)，盲目樂觀，缺少評估，着實又給我上了一課。

　　3、方案執行中的“形式主義”

　　形式主義、表面(miàn)文章，中小企業發(fā)展的這(zhè)些年，很多中小企業并沒(méi)有太多的沉澱與積累，當自身實力與市場能(néng)力不匹配的時候，更多的是應該沉澱下來，找出核心競争力出來，而不是一味地去追求形式主義，很多公司每次的銷售例會議，表面(miàn)走過(guò)場，沒(méi)有解決實質性問題，人員流動性大，缺乏彈性的調控，對(duì)各項月度目标及計劃的跟蹤缺失，表面(miàn)文章做的很好(hǎo)，但鞋合不合适，隻有腳知道(dào)，我們中小企業缺少的是腳踏實地幹出來些能(néng)持續的增長(cháng)工作，而不是表面(miàn)文章做的很好(hǎo)，可到頭來呢?人均任務到底做了多少?公司盈利能(néng)力提升了嗎?人員隊伍的可持續增長(cháng)的點在哪裡(lǐ)?

　　我個人認爲總結還(hái)是沒(méi)有沉下來去沉澱積累屬于自己公司與個人賴以生存的競争力的産品與系統，而企業的團隊，也面(miàn)對(duì)市場出現的結點，任其自生自滅，缺少系統地總結與分析，解決有針對(duì)性的解決辦法，這(zhè)一切，我想，形式主義、表面(miàn)文章的結果，隻能(néng)是昙花一現，可看不重用，實際對(duì)銷售業績的提升到起(qǐ)到多少作用?核心根據地市場，決對(duì)堪稱獨一無二的好(hǎo)方法與工具，可爲什麼(me)?沒(méi)有實質性的大的提升?應該是值得反思的，企業員工人均産出率是多少?現有産品績的平均貢獻率是多少?現有渠道(dào)資源數量多少?質量前50位的占比多少?空白市場網點多少?千萬級省份市場有多少?萬噸縣有多少?核實終端大數據及互動數量?有多少用戶在田間地頭幫助企業再傳遞口碑?

　　4，方案執行過(guò)程中的“表面(miàn)文章”

　　大部分還(hái)是停留在表面(miàn)文章，地面(miàn)推廣人員多，但效率到底怎麼(me)樣?表面(miàn)的工作做的好(hǎo)，知名度建立非常不錯，但是**終結果的業績數據才**終是論英雄的。不是嗎?爲什麼(me)各項工作都(dōu)做了，示範田建立了很多塊?試驗樣品申請了很多?效果表現也很好(hǎo)?基層工作組織了很場次活動?零售商也認可産品效果?代理也很配合工作?可爲什麼(me)就是“銷售量起(qǐ)不來”?

　　核心原因是我們的很多管理與制度，都(dōu)是爲了活動而活動、爲了開(kāi)會而開(kāi)會、把所有基層的工作當成(chéng)了任務，而非實實在在以“銷售”爲目的活動，成(chéng)了一種(zhǒng)“好(hǎo)看”而不是“賣貨”，表面(miàn)文章、各項表格、基層照片、活動場景都(dōu)整理的一應俱全，可是銷量就是上不來，因爲所有的工作不是爲了“好(hǎo)看”，而是爲了“賣貨“，一切不以”賣貨“爲目的市場活動都(dōu)是”耍流氓“。

　　5，方案執行過(guò)程中的“花拳繡腿”

　　還(hái)有一點，很多企業人員不是不想下田間地頭，通過(guò)筆者大量的基層調研得知，而是因爲銷售人員的知識與技術單一“不敢“下田，害怕農民提出的問題無法解答，以至于就不下田了，越不下田，越找不到業績提升的工具與方法，可以看出，很多企業的營銷團隊與公司做任何事(shì)情，還(hái)是”很浮躁的，不務實，不接地氣“，各種(zhǒng)每天的彙報内容，都(dōu)是假大空，稍作出點成(chéng)績後(hòu)就開(kāi)始找不到北，沒(méi)有接近用戶及可持續的推動，緻使短時間之内看很好(hǎo)，很有效，但長(cháng)時間不夠堅持，缺少延續。

　　此點就可以看出，缺少内功，公司缺少内功，企業及管理層也缺少内功的修練，而缺少内在的動作延續，就如比武一樣，基本功不紮實，緻使表面(miàn)看似動作很美，一上場就被對(duì)手給打敗了，缺少沉澱與積累的企業與産品，當務之急，更加應該靜下心裡(lǐ)建立務實、高效的運營團隊，不浮躁、不浮誇、沉住氣，地頭幹。忽略這(zhè)個浮躁社會給我們帶來的更多的誘惑，潛心將(jiāng)自己的知識與成(chéng)長(cháng)進(jìn)行沉澱，你若芬芳、蝴蝶自來。沒(méi)有腳踏實地積累與沉澱，哪來可持續的增長(cháng)的基石?

　　好(hǎo)大喜功、貪功冒進(jìn)、形式主義、表面(miàn)文章、花拳繡腿，這(zhè)些關健詞將(jiāng)是每一家中小企業發(fā)展經(jīng)營中必須要遠離的詞語，否則，造成(chéng)的結果就是不知所措，迷茫理所當然。

　　是時候需要沉澱與積累了，咬住一個市場不放松，咬住一個客戶不放松，從上到下把市場與産品吃透，對(duì)核心市場與客戶要心存敬畏之心，打一個市場就要沉下去打，經(jīng)得時間考驗，不急于求成(chéng)，要沉着冷靜對(duì)待，做不到的不說，做到了也要心存感恩，人員沉下去吃透，多分析多總結，之所以問題沒(méi)有得到解決，原因在于不知曉問題症結所在，或者說沒(méi)有在問題症結上多去研究對(duì)策與方法，對(duì)新市場，做到有敵放矢，考察調研完市場後(hòu)，針對(duì)市場要做客觀分析與評估，做到知已知彼。

　　之所以囫囵吐棗，是建立在不了解詳細的市場基礎之上，潛下心來從新學(xué)會搬磚技能(néng)，重新學(xué)會到田間地頭戰役的各項原始動作，將(jiāng)示範田标準流程工具、田間觀摩會議的标準流程工具、縣級分銷會議的标準流程工具、基層農民會議的标準流程工具，從新審視，從用戶角度出發(fā)，設計開(kāi)發(fā)企業自己**善長(cháng)的領域與産品，少即是多，多即是少，歸零後(hòu)，才能(néng)找到新的出路與方向(xiàng)。

　　落地：執行過(guò)程中的“知其然，更要知其所以然”

　　盲目樂觀，靠機會、靠投機取巧取勝的心裡(lǐ)在作祟，結果可想而知，任何事(shì)情，都(dōu)要實事(shì)求是，客觀公正地評估我們的現狀，不盲目，不誇大，重整隊伍風氣，不虛誇，做結果不做任務，該舍就舍，該争就争，敢于在新形勢了解情況下做出正确的判斷，人員也要在基礎知識與技能(néng)上面(miàn)有所突破，不能(néng)人雲亦雲，日常的管理與溝通必不可少，不能(néng)憑拍腦袋與靠經(jīng)驗，這(zhè)兩(liǎng)種(zhǒng)都(dōu)是靠不住的，隻有客觀事(shì)實才是決策的**佳選擇。做到名副其實，**終結果還(hái)是要靠結果說話，一切的結果行動都(dōu)勝于無數次的蒼白無力的說辭，少說多做，結果自會說話，于此同時。管理者的重點工作放在人的身上，而不是事(shì)的身上，要在人的身上下大功夫，在資源的尋取與整合上，下大功夫。

　　春天裡(lǐ)，如何通過(guò)方向(xiàng)細化讓銷售主管與省區經(jīng)理們了解“十大戰役的方向(xiàng)“?如何圍繞“十大戰役“將(jiāng)”配合方案制度出來同步協同?如何將(jiāng)“方案”落地“?如何使用您的團隊在僅有不到十個月時間打出市場的”節奏“與”狀态“?盡請您在召開(kāi)##季度銷售例會時走進(jìn)”地頭戰商學(xué)垸——訓練領兵打仗的人“私人訂制系統，我們將(jiāng)在這(zhè)裡(lǐ)經(jīng)您與團隊來一次”系統、實戰、方案“的心靈與動作之複盤。

　　春天代表着希望，歲月留給我更深的迷惘，在這(zhè)陽光明媚的春天裡(lǐ)，我的眼淚忍不住流淌，不僅僅是我們内心深處那軟軟的地方，更讓自己的思緒穿越時空，打開(kāi)塵封已久的記憶，想起(qǐ)過(guò)往的苦、痛及迷茫，對(duì)于當今社會的人群來說，更多的是一種(zhǒng)面(miàn)對(duì)生活及無形壓力的如何釋放?

　　在無人問津時，總獨自一個人走在十字街頭的徘徊，内心時刻不忘當初的夢想，

　　漂泊、孤獨、迷離、失望和一點點的感傷、、、、、、、、、

　　找準方向(xiàng)、制定方案、落地有聲

　　送走冬天，迎來春天，唯願在苦難中不放棄夢想、

　　在逆境中不忘卻希望，挺起(qǐ)堅強不屈的脊梁，

　　這(zhè)個春天裡(lǐ)，通過(guò)升級領兵打仗的人才輸出，方是增長(cháng)業績的核心源泉。